Dlaczego każda, nawet mała firma, powinna prowadzić marketing online

Pigułki wiedzy, Skuteczny marketing i sprzedaż w internecie | 0 komentarzy

 

 

Za chwilę dowiecie się dlaczego moim zdaniem absolutnie każda firma powinna prowadzić marketing w internecie oraz jakie są zalety marketingu online w porównaniu z marketingiem tradycyjnym. Na początek jednak mała podróż do przeszłości;)

Dawno temu w latach 90-tych;)
Kiedy zaczynałam pracę w dziale marketingu LG Electronics w 1998 roku wszystkie projekty reklamowe otrzymywaliśmy… faksem! (tak, były czarno-białe i często się “rozjeżdżały”), a głównymi kanałami komunikacji marketingowej były prasa, telewizja, radio i outdoor.  Do dziś pamiętam jak podczas wizyty koreańskiego szefa koncernu dostaliśmy zalecenie, aby wykupić wszystkie billboardy w drodze z lotniska do siedziby firmy, aby pokazać jak prężnie działa polski odział. Ach, co to były za czasy… Teraz można się jedynie uśmiechnąć na to wspomnienie:) Trwała era reklamy tradycyjnej, która jednak powoli dobiegała końca. Stopniowo wraz ze wzrostem popularności internetu głównym kanałem marketingowym stawała się własna strona internetowa i to wokół niej zaczęły się ogniskować wszystkie działania promocyjne i sprzedażowe.

A jak jest obecnie? Czy tradycyjny marketing wciąż działa?

Dziś ciężko sobie wyobrazić życie bez internetu. Cały świat funkcjonuje w przestrzeni cyfrowej, a rzeczywistość wirtualna stała się faktem. Teraz praktycznie wszyscy są online, non-stop. Tu pracują, tu spędzają swój wolny czas, tu się komunikują i prowadzą życie towarzyskie. W związku z tym marketing także przeniósł się do internetu, gdyż firmy musiały podążyć za swoimi konsumentami. Internet to dzisiaj najbardziej potężne medium marketingowe. Poprzez sieć można realizować wszystkie funkcje marketingu. Moim zdaniem aktualnie absolutnie każda, nawet mała firma powinna prowadzić marketing w internecie. Dlaczego? Postaram się Wam to wyjaśnić obrazowo i w punktach.

 

1. Internet stał się najważniejszym elementem w procesie podejmowania decyzji zakupowych

Konsumenci przestali łączyć się z siecią – teraz po prostu w niej żyją i nieustannie poszukują różnego rodzaju informacji, od ciekawostek po najlepsze oferty swoich ulubionych marek. Przez cały dzień robią sobie oni krótkie przerwy na wyszukiwanie (nazywamy je mikromomentami), kiedy tylko chcą się czegoś dowiedzieć, gdzieś pojechać, coś zrobić lub coś kupić. Gdy są w domu, szukają na komputerze, a gdy akurat idą gdzieś lub jadą – na komórce albo tablecie. Każde z tych licznych wyszukiwań to dla firm szansa, by wywrzeć wpływ na decyzje i preferencje konsumenta.

Tradycyjny model podejmowania decyzji zakupowej
Najpierw następuje bodziec w postaci na przykład reklamy telewizyjnej bądź innego rodzaju promocji, a następnie pierwszy moment prawdy następuje przy półce sklepowej, gdzie Klient dokonuje zakupu. Następny moment prawdy następuje po użyciu produktu (to od niego zależy czy klient jednorazowy stanie się naszym lojalnym klientem).

 

pierwszy moment prawdy

 

Aktualny sposób podejmowania decyzji zakupowych
W obecnych czasach przy tak szerokim dostępie do internetu i tak powszechnej konsumpcji wirtualnych mediów zmianie ulega także proces podejmowania decyzji. Zazwyczaj po uzyskaniu informacji o jakimś produkcie czy usłudze (od znajomych, z billboardu, z radia, prasy czy telewizji) sprawdzamy markę, firmy, usługę i produkt online. Wpisując do wyszukiwarki konkretne słowa kluczowe chcemy dowiedzieć się więcej zanim podejmiemy decyzje, sprawdzić recenzje, zobaczyć stronę internetową producenta, obejrzeć filmy na dany temat czy sprawdzić lokalizację sklepu. To jest właśnie ten nowy, dodatkowy i niezwykle istotny etap w procesie podejmowania decyzji nazwany ZMOT (Zero moment of Truth – Zerowym Momentem Prawdy). Zaistnienie w tym momencie w świadomości potencjalnego Klienta jest kluczowe dla firmy chcącej sprzedawać swoje produkty i usługi przez internet. Decyzje zakupowe zapadają bowiem teraz online podczas Zerowego Momentu Prawdy. WIrtualna podróż konsumenta pozwala mu na podjęcie decyzji zanim jeszcze znajdzie się w punkcie sprzedaży.

 

zerowy moment prawdy -zero moment of truthh

 

 

2. W internecie są wasi klienci

Liczba internautów w Polsce w czerwcu 2017 roku wyniosła ponad 27 mln (Badanie PBI czerwiec 2017 rok). Biorąc pod uwagę charakterystykę przeciętnego internauty (wiek, płeć, siła nabywcza) możemy stwierdzić iż w internecie znajduje się reprezentanci praktycznie wszystkich grup docelowych (najmniej liczną grupą są seniorzy, ale oni już też coraz chętniej przebywają online).

Niezwykle ciekawie przedstawia się także przegląd internautów pod kątem urządzeń z jakich korzystają. Z 27 mln internautów aż 20 mln do surfowania w sieci używa urządzeń mobilnych! To niezwykle istotna wiadomość, gdyż teraz bardziej niż kiedykolwiek musimy zadbać o użytkownika mobilnego dostosowując pod niego stronę internetową czy wybierając “mobilne” formy reklamowe.

 

liczba-internautow-w-polsce-marzec-2017

 

 

3. Możliwość precyzyjnego targetowania

Internet daje nam możliwość bardzo dokładnego określania grupy docelowej (targetowanie) i kierowania do niej precyzyjnego komunikatu. Jako reklamodawca masz wpływ na to do kogo, gdzie i kiedy kierujesz swój przekaz. Wyróżniamy między innymi targetowanie geograficzne, demograficzne, czasowe, po zainteresowaniach (psychograficzne), po urządzeniu (laptop, tablet, telefon komórkowy), czy kontekstowe (po słowach kluczowych). Tak więc prowadząc na przykład salon kosmetyczny możesz wybrać następujące kryteria targetowania: geolokalizację (w odległości 3 km od Twojej firmy), tylko kobiety w wieku 20-45 lat, dbające o urodę lub szukające konkretnych usług, czas reklamy w godz 9:00 – 22:00, posuzkujące informacji  na tablecie albo smartfonie. Jest to ogromna zalety w porównaniu do mediów tradycyjnych, gdzie nie ma możliwości aż tak precyzyjnego wyboru grupy docelowej. Najlepszym przykładem jest tutaj telewizja, gdzie reklamy emitowane są szerokiemu gronu odbiorców z nadzieją, że wśród nich nich znajdą się potencjalni klienci. (tzw. reklama typu “Spread and pray” czyli “Upowszechnij i módl się”… aby ktoś skorzystał;)

 

4. Brak barier geograficznych

Internet nie zna ograniczeń geograficznych. Swoją działalność możesz prowadzić na całym świecie. Warto jednak zacząć od mniejszej społeczności (lokalnej bądź ogólnopolskiej), a w następnej kolejności tworzyć dodatkowe wersje językowe strony czy sklepu internetowego i ruszać na podbój świata;)

 

5. Otwarte 24 h/7 dni w tygodniu/365 dni w roku

Bez względu na porę roku, dzień czy godzinę klienci mają możliwość zobaczenia naszej oferty, poznania nas i zakupu naszych produktów.

 

 

 

 

6. Interaktywność

Żadne inne medium nie umożliwia tak bezpośredniej interakcji z konsumentem. Klienci po kliknięciu w reklamę mają możliwość zapoznania się z Twoją firmą, przeczytania sekcji “O nas”, obejrzenia filmu/wizytówki, zapoznania się z opiniami klientów, zobaczenia cennika, sprawdzenia godzin otwarcia. Co więcej, dobrze jest namówić klienta do dalszej interakcji – wypełnienia formularza kontaktowego, zapisania się na newsletter czy pobrania e-booka. Dzięki temu możesz powoli wdrażać go w świat swojej marki przesyłając wartościowe materiały, oferty specjalne czy porady. W sklepach internetowych interakcja idzie jeszcze o krok dalej, gdyż nie zatrzymuje się tylko za zobaczeniu oferty czy kontakcie, ale doprowadza wprost do sprzedaży.

 

7. Najbardziej demokratyczne medium

Internet to miejsce dla firm każdej wielkości. Tu każdy znajdzie „coś dla siebie”. Możemy wybrać darmowe formy zaistnienia online (fora branżowe, grupy facebookowe, profile w mediach społecznosciowych czy SEO) lub płatne (Google Adwords, Facebook Ads), albo połączyć obie te formy. Możemy inwestować miesięcznie 100 000 zł i więcej lub 100 zł. Wybór należy do nas:) Małym firmom polecam na początek wybór jednego lub dwóch kanałów marketingu online i skupienie się na dopracowaniu swoich działań w tych właśnie kanałach, zamiast prowadzić marketing wszędzie. 

 

8. Racjonalne koszty

W internecie możemy prowadzić marketing z dowolnym budżetem. Nie potrzebujemy określonej kwoty startowej startowego w wysokości x tysięcy PLN. Możemy też dowolnie zmieniać budżet w zależności od sezonu, dnia czy innych okoliczności. Zaletą reklamy internetowej jest także fakt, że dostępne są tu bardziej efektywnościowe modele rozliczeń niż w przypadku reklamy tradycyjnej. Możemy bowiem płacić nie tylko za wyświetlenia i zasięgi reklamy (co w sumie jest dość podobne do rozliczeń za emisję reklamy telewizyjnej czy radiowej), ale przede wszystkim za konkretne działania internautów. Najczęściej stosowanymi modelami efektywnościowymi w rozliczaniu reklam online są CPC (opłata za kliknięcie), CPS (opłata za sprzedaż), CPL (opłata za lead/pozyskanie kontaktu) , natomiast funkcjonują tez modele nieefektywnościowe takie jak czy CPM (opłata za tysiąc wyświetleń reklamy) czy flat fee (opłata stała za wyświetlenie banera przez 1 dzień na danej powierzchni reklamowej).

 

9. Ecommerce – Możliwość sprzedaży usług i produktów przez witrynę czy aplikację

Według PWC aż 57% Polaków przynajmniej raz w miesiącu robi już zakupy online! W internecie najchętniej kupujemy odzież, obuwie, akcesoria i dodatki, książki, płyty, filmy oraz produkty RTV, AGD i szeroko rozumianą elektronikę użytkową i sprzęt fotograficzny. Powyższe produkty to czołówka, ale jeśli mówimy o dobrach konsumenckich, w chwili obecnej w internecie można kupić praktycznie WSZYSTKO.

ecommerce w Polsce

10. Mierzalność i skuteczność

Od kiedy amerykański przedsiębiorca John Wanamaker stwierdził, że „połowa pieniędzy wydawanych na marketing jest wyrzucana w błoto, przy czym nie wiadomo, która to połowa”, minęło niemal 100 lat. To stwierdzenie bardzo dobrze obrazuje podejście do mierzenia skuteczności reklamy tradycyjnej. Prowadząc marketing tradycyjny i duże kampanie w prasie, radiu czy telewizji nigdy na 100% nie wiadomo co tak naprawdę przyniosło efekt, co zadziałało, a co nie. Zupełnie inaczej jest w internecie i za to właśnie pokochałam marketing online! Tutaj wszystko widać jak na dłoni. Dzięki narzędziom analitycznym takim jak Google Analytics możesz dokładnie sprawdzić jakie działania przyniosły efekt sprzedażowy. To krok milowy w optymalizacji efektywności i poprawie skuteczności marketingu. Jak widać na załączonym wykresie możemy dokładnie monitorować z jakiego źródła przyszło ilu klientów oraz jaką kwotę wydali – staje się więc dla nas jasne w co inwestować, aby uzyskać jak największy zwrot z inwestycji.

 

Google Analytics sklep internetowy

 

Możliwość dokładnego pomiaru kampanii internetowych tworzy z tego medium ulubiony kanał marketerów i właścicieli firm – tu jak na dłoni widać co działa a co nie – koniec z domysłami i wróżeniem z fusów!

 

Jeśli już prowadzisz marketing online – gratulacje! Jeśli dopiero zaczynasz to na początku skoncentruj się na jednym lub dwóch wybranych kanałach online (tych, które najbardziej „czujesz”) i postaraj się je doprowadzić do perfekcji,  a dopiero potem zabierz się za inne kanały czy narzędzia. Jeśli jeszcze nie zaczęłaś wdrażać swojego marketingu online – nic straconego, ale wiedz, że czym szybciej zaczniesz tym lepiej, gdyż tak jak każdy proces i ten potrzebuje nieco czasu na rozwój i optymalizację.

O autorze:

Ewa Chojecka

Uczę prostym i zrozumiałym językiem jak wykorzystać potencjał Google do zwiększenia sprzedaży w internecie. Stworzyłam darmowy kurs „Jak wykorzystać potencjał marketingowy Google”, na który możesz się zapisać tutaj. Jestem praktykiem z 16-letnim doświadczeniem i chcę się z Tobą podzielić moją wiedzą, ale przede wszystkim umiejętnościami i “know-how”, a wszystko po to, abyś mogła wykorzystać marketing w Google do realizacji swoich celów. Więcej o mnie…

Share This