Pozycjonowanie strony B2B w Google
Tworzenie buyer persony w B2B jest pierwszym podstawowym i kluczowym elementem procesu sprzedaży. Dlaczego? Ponieważ pozwala zrozumieć, kto faktycznie bierze udział w procesie decyzyjnym, jakie są potrzeby i obawy tych osób na różnych etapach zakupu, a także właściwie zaadresować te problemy.
Dzięki temu lepiej rozumiemy, kim są nasi klienci, co ich naprawdę boli, jakie mają wyzwania i potrzeby. Zamiast zgadywać, trafiamy precyzyjnie z naszym przekazem, który odpowiada na ich realne problemy. To sprawia, że nasz marketing i sprzedaż są bardziej efektywne, a my oszczędzamy czas i pieniądze, unikając nietrafionych działań.
Jeśli wiemy, co klienta powstrzymuje przed zakupem, łatwiej jest stworzyć kampanie, które go przekonają przytaczając konkretne elementy oraz propozycje wartości.Poza tym zrozumienie klienta pozwala budować zaufanie, bo on widzi w nas nie tylko sprzedawcę, ale eksperta, który rozumie jego sytuację i może mu pomóc.
W biznesie dobrze przygotowana buyer persona pozwala szybciej reagować na zmiany i nowe potrzeby rynku. W ten sposób możemy szybciej niż konkurencja odpowiadać na zmieniające się potrzeby i oczekiwania klientów i dostarczać im to, czego aktualnie potrzebują.
Zmapowanie tego procesu nie tylko więc ułatwia tworzenie efektywnej strategii marketingowej, ale też zwiększa szanse, że proces sprzedaży będzie bardziej trafny i skuteczny, co daje ogromną przewagę nad konkurencją, która zazwyczaj buyer persony ma opracowane słabo.
Czym różni się buyer persona B2b od B2C?
W B2B decyzje zakupowe nie są podejmowane przez jedną osobę, ale przez kilka różnych osób np. przez prezesa, dyrektora finansowego, czy dyrektora marketingu. Każdy z nich ma inne potrzeby i oczekiwania, więc proces zakupu wygląda inaczej niż w przypadku klienta indywidualnego. W B2B wszystko zaczyna się od namierzenia konkretnego problemu w firmie. Przykładowo, jeśli firma ma problem z marketingiem, to poszukuje na początku różnych form rozwiązania problemu np: szkolenia, dotadztwo /consulting, zatrudnienie nowego Marketing managera, zatrudnienie nowej agencji marketingowej. Czyli jest świadomośc problemu, ale nie ma jeszce rozwiązania, dlatego osoby zaangażowane w proces decyzyjny szukają, edukują się, zdobywają informacje z różnych źródeł. Dopiero po poszukiwaniu różnych opcji i edukacji na temat możliwych rozwiązań, firma podejmuje decyzję z jakiej opcji rozwiązania problemu chce skorzystać. Ten cały proces jest wieloetapowy i zazwyczaj trwa długo. To pokazuje, że jeśli opisujesz swoją grupę docelową zbyt ogólnikowo, jak np. “Paweł z MŚP”, albo “Kobieta w wieku 30-40 lat z dużego miasta” to nie będziesz w stanie zrobić skutecznego marketingu B2B. Musisz lepiej poznać realne problemy zawodowe swojej grupy docelowej, bo inaczej twoje komunikaty będą nietrafione.
Buyer persona w B2B skupia się na na 3 podstawowych elementach:
- jakie klient ma problemy
- jak klient kupuje (jak wygląda proces decyzyjny i proces zakupu)
- jakimi kryteriami się kieruje przy wyborze dostawcy / podwykonawcy
Jak stworzyć Buyer personę B2B
Oto proces, który pomoże Ci w tym, aby ułożyć buyer personę do biznesu B2B.
- Określ rodzaj firmy, do której chcesz dotrzeć np wybierz segmenty branżowe np:
- duża firma produkcyjna
- firma z branży kosmetycznej o obrotach powyżej 1 mln rocznie
- software house lub firma IT zatrudniająca powyżej 20 osób
- Określ osoby decyzyjne: W każdym segmencie wybierz osoby biorące udział w procesie zakupu- krąg osób, z którymi będziesz rozmawiać (Stanowiska)
- prezes
- asystentka prezesa (np przedstawia short-listę, robi research)
- dyrektor handlowy
- szef biura obsługi klienta
- Ustal jakie dana osoba ma AKTUALNIE bolączki i wyzwania i na jakie problemy szuka rozwiązania TERAZ . Zobacz bolączki z różnych perspektyw – czym skuteczniej namierzysz konkretny i szczegółowy problem, tym lepiej
- prezes – chce zwiększyć sprzedaż nie zwiększając kosztów, albo chce zainwestować w marketing i reklamę, ale obawia się , że to mu się nie zwróci (chce mieć gwarancję zwrotu z inwestycji)
- asystentka prezesa – chce dostać pochwałę / premię za dobrze wykonane zadanie, chce awansować na specjalistkę ds. marketingu
- dyrektor handlowy – chce wzrostu skuteczności handlowców, chce aby lepiej sprzedawali, czyli byli bardziej efektywni
- Zbadaj jak wygląda dokładnie proces zakupu w danej firmie, to znaczy w jaki sposób taka firma kupuje i przez jakie etapy przechodzi po kolei. W dużych firmach często jest tak, że proces inicjuje osoba na górze (np dyrektor, prezes), research wykonuje kto inny, a ostateczną decyzję podejmuje znowu prezes lub prezes + dyrektor działu. W mniejszych firmach np JDG proces decyzyjny może w całości należeć do jednej osoby.
- Zmapuj swoje propozycje wartości z wyzwaniami i problemami klienta. Znając problemy, bolączki i wyzwania zobacz jak Twój produkt odpowiada na problemy osoby uczestniczącej w procesie decyzyjnym. Zazwyczaj jedna lub 2 wartości odpowiadają jednemu problemowi. Musisz wiedzieć jaką wartość przedstawisz danej osobie – te wartości mogą być bowiem różne.
Na koniec ważna rzecz – w każdej firmie powinna istnieć “Buyer Persona”, która jest podstawą do działań w każdym obszarze, głównie w działach marketingu i sprzedaży. Buyer persona powinna też być cały czas uaktualniana. Weźmy pod uwagę fakt, iż rynek oraz potrzeby klientów bardzo szybko się zmieniają, pojawiają się też nowe problemy, które możemy rozwiązać jako firma. Stała walidacja buyer persony i bycie w nieustającym dialogu z klientami może zapewnić naszej firmie nie tylko przetrwanie, ale zyskanie przewagi konkurencyjnej nad słabiej działającymi konkurentami.
Nazywam się Ewa Chojecka i od ponad 23 lat pomagam firmom skalować zyski w internecie. Tworzę strategie marketingowe i wdrażam kampanie reklamowe o najwyższej jakości i ponadprzeciętnej efektywności. Jestem Trenerem Google Ads. Od 2010 roku z sukcesem prowadzę butikową agencję performance marketingu w internecie Internet Planet. Moją dewizą w życiu i w pracy jest powiedzenie „Jakość nigdy nie jest dziełem przypadku. Jest zawsze wynikiem inteligentnego wysiłku.”