Reklama w Google w wakacje - jak uchronić się przed spadkiem ruchu i klientów w sezonie ogórkowym?

Wakacje to okres specyficzny. Z jednej strony żniwa dla firm w branży turystycznej, hotelarskiej i rozrywkowej, z drugiej jednak średni lub niski sezon dla pozostałych biznesów. W niektórych przypadkach, tam gdzie popyt jest w miarę stały w ciągu roku, spadek ruchu może nie być bardzo dotkliwy. Są jednak branże, które sezon wakacyjny dotyka mocniej, zarówno poprzez znaczny spadek ruchu na stronie, jak i spadek ilości klientów. Są to zazwyczaj usługi BTB, a także w dużej części ecommerce.

Czy wiesz jaka jest sezonowość w Twojej branży?
Najlepszym narzędziem do szybkiej diagnozy popytu i sezonowości jest Google Trends – bezpłatne narzędzie Google, które podpowie nam jak wygląda przeciętna miesięczna liczba wyszukiwań w naszej branży na przestrzeni roku. Wpisz tu najpopularniejsze swoje słowa/słowa kluczowe i przekonaj się jak wygląda średnia ilość zapytań w konkretnych miesiącach. Po takiej krótkiej analizie uzyskasz odpowiedź czy wakacje to dobry okres  do reklamowania Twojego biznesu.

W przypadku sukienek ciążowych wyraźnie widać, iż pomimo, iż intuicyjnie wydaje nam się, iż popyt powinien być w miarę stały w czasie roku kalendarzowego to jednak w wakacje jest dwa, a nawet trzy razy mnie zapytań niż na wiosnę, która  jest absolutnym szczytem sezonu sprzedażowego w tej niszy.

Jeśli prowadzisz kampanię Google Ads to możesz sprawdzić bardzo dokładne dane dotyczące ilości wyświetleń, kliknięć i konwersji na Twoim koncie w poszczególnych miesiącach. Wystarczy zaznaczyć interesujący nas okres czasu (np 1 rok), potem na poziomie wszystkich kampanii zbadać Segment – Czas -Miesiąc. Wyświetlone zostaną wszystkie dane naszej kampanii w podziale na poszczególne miesiące, z których możemy w szybki sposób dowiedzieć się o podstawowych wskaźnikach naszej kampanii w poszczególnych miesiącach.

Co zatem możemy zrobić w sezonie wakacyjnym, aby jak najlepiej wykorzystać potencjał Google Ads?

1. Nic na siłę. Nie marnuj swojego cennego budżetu jeśli nie ma popytu!

Jeżeli cała nasza branża jest mocno sezonowa i w czasie wakacji jest po prostu mniej zapytań (mniejszy popyt) to zamiast się szarpać i próbować za wszelką cenę pozyskać ruch lepiej czasem odpuścić i przeczekać. W martwym sezonie, w większości przypadków,  zwiększanie  nakładów na reklamę raczej nic nam nie da, bo tylko „przepalimy budżet”.

2. Znajdź w ramach swojego biznesu usługi i produkty, które warto promować w wakacje

Czasem bywa tak, iż nie cała branża jest sezonowa, tylko jej kategorie produktowe. To znaczy, że niektóre produkty w naszej ofercie w czasie wakacji będą sprzedawały się całkiem dobrze, podczas gdy inne nie. Tak jest na przykład w branży elektroniki użytkowej/RTV/AGD. Lato i wakacje to idealny czas na sprzedaż klimatyzatorów, lodówek. Natomiast z promocją grzejników i telewizorów być może lepiej poczekać do jesieni.

Znajdź więc u siebie w ofercie takie usługi i produkty, na które jest większy popyt w lecie. Spójrz na dane sprzedaży za zeszły rok – co najlepiej sprzedawało się w okresie lipiec-sierpień? Te produkty/usługi w pierwszej kolejności wytypuj jako „Wakacyjnych Leaderów”. Przeanalizuj też przeszłe promocje i sprawdź co działało, co było efektywne. Użyj ponownie mechanizmów, które działały najlepiej.

Jeśli prowadzisz szkołę jogi to wypromuj w tym czasie wakacyjne kursy jogi czy wakacyjne wyjazdy z jogą. Natomiast promocję na usługę „joga w firmach” możesz spokojnie zostawić na wrzesień. Jeśli działasz w branży turystycznej to w lecie  z pewnością możesz promować wakacje rodzinne, wakacje z dziećmi i wyjazdy last minute. Natomiast po sezonie lepiej sprawdzą się romantyczne weekendy dla dwojga czy wyjazdy dla seniorów.

3. Zrób letnią wyprzedaż i przygotuj kilerską ofertę wakacyjną

W sezonie ogórkowym trzeba powalczyć odważniej.  Wszechobecne wyprzedaże letnie przyzwyczaiły większość z naszych klientów do spadku cen. W związku z tym, jeśli oczywiście pozwala nam na to marża, dobrym pomysłem jest zorganizowanie letniej, ograniczonej czasowo promocji. Dzięki przecenom pozbędziemy się sezonowego towaru z magazynu, a „martwy sezon” nie będzie tak dokuczliwy, gdyż podreperujemy sobie nieco  sprzedaż. Aby nasz biznes nie poszedł jednak z torbami przeceń tylko niektóre artykuły / grupy produktowe, a resztę z nich pozostaw w regularnych cenach.

Kilerska oferta wakacyjna zawiera się cały produkt poszerzony (z gwarancjami, benefitami, bonusami, korzyściami gratisami i innymi „dodatkami”) oraz obniżoną cenę.  Zawsze radzę, aby każdą promocję zacząć od właściwie skonstruowanej OFERTY, gdyż jeśli Oferta nie będzie atrakcyjna i nie będzie trafiała do odbiorcy to możemy wydać „niewiadomojaki” budżet i nadal nie mieć efektów. Co więc możesz zrobić dziś, aby poprawić Twoją ofertę na czas wakacyjny?

• Zrób zestawy. Ludzie najbardziej kochają w nich to, iż kilka produktów można kupić w niższej cenie. Sprawdź jakie produkty z całej Twojej oferty możesz połączyć w zestawy.
• Daj odważne zniżki (nie 15% – to jest zdecydowanie za mało), a raczej 40-50%.  Oczywiście Twój biznes może być niskomarżowy i wtedy masz problem, ale w każdym przypadku daj najwyższą możliwą zniżkę na którą Cię stać. Atrakcyjne dla klienta zniżki zaczynają się od 30%. Poniżej tego progu motywacja zakupowa nie jest bardzo wysoka. Pamiętaj, że oczekiwania konsumentów są aktualnie niezmiernie wysokie (tak samo jak zniżki, których klienci oczekują:)

• Aby „nie pójść z torbami” trzeba inteligentnie zarządzić promocjami. Udzielaj więc rabatu TYLKO na wybrane produkty lub kategorie produktów. NIE MUSISZ MIEĆ WYPRZEDAŻY NA 100% ASORTYMENTU!
• Zadbaj o ograniczoną dostępność.

Wiecie co przyniesie Wam więcej sprzedaży niż zniżka?

Zniżka ograniczona czasowo!

Większość z nas odkłada wszystko na później. Przeglądamy towary w sklepach internetowych, dodajemy do listy ulubionych, albo WIshList, albo nawet dodajemy do koszyka, jednak tylko część osób finalizuje transakcje. Dodając element ponaglenia z wyraźną informacją o zakończeniu promocji sprawia, iż motywacja konsumentów wzrasta kilkukrotnie!

Dobrym pomysłem jest umieszczenie na stronie dynamicznego Timera, który będzie odmierzał czas do zakończenia wyprzedaży / Promocji.

KREACJE I REKLAMY WAKACYJNE

Specjalne oferty wakacyjne powinny motywować klientów do podjęcia szybkiej decyzji. Zawsze warto więc określić czas trwania promocji, a tym samym zakończenia oferty specjalnej. Pamiętajmy więc o dobrym dostosowaniu tekstów reklam, w których przede wszystkim wspomnimy, iż jest to oferta specjalna na lato/wakacje/lipiec/sierpień, podamy warunki oferty (oczywiście im większa obniżka tym bardziej motywująca) i termin do kiedy trzeba podjąć decyzję, aby skorzystać z wyprzedaży.

Promocje i wyprzedaże, choć są dla właścicieli biznesów często mało dochodowe to jednak pozwalają na zatrzymanie negatywnego trendu spadku dochodów w martwym sezonie. Zawsze to także miła niespodzianka, która wywołuje zadowolenie klienta.

4. Pojedź ze swoimi klientami na wakacje! Bądź z nimi tam gdzie są aktualnie i dostosuj się do ich preferencji i stylu spędzania czasu. Na wakacjach też jest Internet, a przy okazji mamy więcej wolnego czasu, więc buszujemy w swoich smartfonach szukając różnych okazji. Czyż to nie jest właśnie okres, kiedy najchętniej wydajemy ciężko zarobione przez cały rok pieniądze? Często właśnie tak jest! Musisz jednak pokazać się klientowi w odpowiednim miejscu i czasie, czyli tam gdzie czegoś szuka. Gdzie? Odpowiedź jest prosta – w wakacje ludzie nie rozstają się ze swoimi  smartfonami. Częściej jesteśmy na zewnątrz (piknik, spacer, rower, weekend za miastem), a na wakacje często nie zabieramy komputera tylko komórkę. Wystarczy rozejrzeć się na plaży jak wiele osób non-stop „siedzi” w swoich telefonach.

Pamiętajmy jednak, iż w wyszukiwarce mobilnej ciężej jest rywalizować z konkurencją, gdyż liczą się tam praktycznie tylko pierwsze 2-3 top pozycje. Na pierwszym ekranie (bez przewijania) są TYLKO reklamy, więc wysoka pozycja reklamy staje się niezwykle istotna.

Co więcej, czasem reklama pojawiająca się na miejscu 1 wraz z linkami i rozszerzeniami potrafi zająć praktycznie cały ekran smartfona! Oto przykład:

Co robić? Jak żyć? Dostosować stawki mobilne! Na poziomie kampanii szukamy w menu bocznym zakładki Urządzenia. W tej zakładce możemy sprawdzić jaki jest podział kliknięć w naszej kampanii pomiędzy urządzeniami: komputery, telefony komórkowe i tablety, a także jaka była średnia pozycja na każdym urządzeniu. W okresie wakacyjnym (co widać na załączonym screenie) dużo więcej kliknięć pochodzi z urządzeń mobilnych. Najszybszym sposobem na podniesienie pozycji reklamy będzie więc dostosowanie stawek za kliknięcie dla urządzeń mobilnych. O ile podnieść stawki ? O tyle, aby reklama wyświetlała się na pozycji co najmniej 2:) Możemy stopniowo podnosić stawki, np o 15%, potem 25% i sprawdzać czy to wystarczy.

5. Wykorzystaj ten czas inaczej, ale też efektywnie

Może warto w tym czasie doszkolić się, zrobić dodatkowy kurs czy też poznać bardziej kompleksową nową metodę promocji? Jeśli masz ochotę dokształcić się z optymalizacji reklam w wyszukiwarce, aby lepiej kontrolować budżet, stosować prawidłowe ustawienia, wybierać skuteczne słowa kluczowe oraz tworzyć reklamy, które same sprzedają zapraszam Cię na kurs Google Ads Master, który jest dostępny w specjalnej, wakacyjniej cenie z -50% zniżką. Jeśli chcesz się dokształcić – zrób to teraz. Od września możesz nie mieć na to czasu. 

Pomyśl także o swojej stronie lub platformie sklepowej. Przygotuj ją na szczyt sezonu tak, aby przyniosła Ci jak najlepsze efekty. Wakacje to wręcz idealny czas na wprowadzenie poprawek i ulepszeń na naszej platformie sprzedażowej.  Jeśli od dawna planujesz migrację sklepu na nową platformę, wprowadzenie nowego layoutu lub podobne zmiany, warto to zrobić w momencie spadku ruchu, kiedy to ewentualne błędy nie spowodują utraty sprzedaży w szczycie sezonu. Gdy klienci zaczną wracać do nas po wakacjach zwiększy się tym samym prawdopodobieństwo skorzystania z naszej oferty. Wolne moce przerobowe skierowuj na testowanie i ulepszanie strony/sklepu, żeby we wrześniu zaatakować ze zdwojoną intensywnością.

W czasie „posuchy” warto tez zadbać o naszych stałych klientów. Rzadko o nich pamiętamy, a tymczasem są oni nieocenionym źródłem inspiracji, a także… naszych przyszłych dochodów. Pamiętaj, iż pozyskanie klienta kosztuje dużo więcej niż jego utrzymanie. Dbaj o swoich klientów, przesyłaj im pożyteczne treści, pomagaj, rozdawaj gratisy. Przykład dla księgarni; konkurs, w którym czytelnicy wymieniają  i uzasadniają pozycje książkowe, które zabraliby na bezludną wyspę lub też konkurs na najlepsze zdjęcie z książką na plaży.

Idź w ślady swoich klientów i też udaj się na urlop i naładuj akumulatory :)) Wakacje są naturalnie czasem oddechu, urlopu i wypoczynku. Tym bardziej w naszym klimacie, w którym panuje „9-cio miesięczna jesień” warto wykorzystać ten czas na wypoczynek i  nabrać sił na pracowity sezon powakacyjny! Już bowiem od września stopniowo zaczyna się sezon sprzedażowy, który swój szczyt osiąga w październiku, listopadzie i grudniu (w bardzo wielu branżach to jest właśnie okres najlepszej sprzedaży), tak więc z pewnością pracy Ci wtedy nie zabraknie:)

Chcesz wycisnąć 100%  z reklam w wyszukiwarce? Dołącz do Google Ads Master!

Udostępnij: [addtoany buttons=”facebook,twitter,linkedin,email”]

O autorze: