Koniec czwartego kwartału to okres największego popytu w praktycznie wszystkich branżach. Najwięcej ma tu do “ugrania” oczywiście ecommerce, ale wbrew pozorom jest to okres wzrostu popytu nie tylko w sklepach internetowych, ale także w usługach oraz w szerokim B2B (Business-to-business). Branże usługowe (w tym beauty, sport, turystyczna) doskonale wykorzystują ten okres do sprzedaży różnego rodzaju bonów czy voucherów, którymi można obdarować najbliższych.

Ile wydajemy na święta?

Łącznie przeciętny Polak wyda na święta 882 złote, z czego ok 451 zł przeznaczy na prezenty świątecznie. Biorąc pod uwagę całą populację jest się o co bić. Nie prześpij więc okazji i wykorzystaj więc ten czas efektywnie zgarniając swoją część rynku!

 

 

Kalendarz zakupów przedświątecznych

Od lat niezmiennie najpopularniejszym terminem zakupowym jest pierwsza połowa grudnia. Jednak Polacy coraz częściej planują zakupy wcześniej, tak więc “przedświąteczne okienko zakupowe” otwiera się już nawet w pierwszej połowie listopada.

Kalendarz zakupów świątecznych – dane Google

 

W sezonie przedświątecznym mamy kilka wyraźnych “peaków” czyli okresów, w których popyt jest największy:

  1. Black Friday, to czwarty piątek listopada. W tym roku będzie to dokładnie 29 listopada.
  2. Zaraz po nim następuje kolejny, nieco mniej znany, ale coraz bardziej popularny dzień Cyber Monday, który jest zarezerwowany dla info-produktów i aplikacji (e-learning,  usługi internetowe itp). Obie okazje zawędrowały do nas prosto ze Stanów Zjednoczonych (Black Friday i Cyber Monday przypada zaraz po Święcie Dziękczynienia, więc Amerykanie zazwyczaj robią sobie wolne, a sprzedawcy podchwytując okazję zaczęli wykorzystywać te dni do organizowania promocji).
  3. Dzień Darmowej Dostawy (przypadający w tym roku 10 grudnia), jednak mający nieporównywalnie mniejszy zasięg niż np. “Black Friday”
  4. Mikołajki
  5. Wyprzedaże świąteczno-noworoczne, które zaczynają się tuż po świętach Bożego Narodzenia.

WAŻNE! Aktualnie pojawia się już nowy trend przedsprzedaży świątecznej  tzw “Black November”. Promocje i spore obniżki są już nie tylko w Czarny Piątek, ale w zaczynają się już w drugiej połowie listopada. Jeśli więc chcesz wyprzedzić konkurencję pomyśl o tym, aby swoją promocję rozpocząć wcześniej! Największe wyprzedaże trwają zazwyczaj 3 dni (tzw Black Weekend: od Black Friday do Cyber Monday).

 

Jak efektywnie wykorzystać “Black Friday”, “Cyber Monday” i okres świąteczny do szybkiego zwiększenia sprzedaży w Twoim sklepie internetowym lub w firmie?

Nie wiesz jak przygotować się do tego “szału zakupowo-sprzedażowego”?

Oto 3 podstawowe kroki, o które musisz zadbać:

1. Przygotowanie ZABÓJCZEJ Oferty
2. Przygotowanie strony / sklepu POD SPRZEDAŻ
3. Killerska PROMOCJA i REKLAMA (powiadomienie świata o tym, co masz do zaoferowania)

Jak widzicie PROMOCJA (w tym reklama w Google) jest na trzecim miejscu. Jest ona oczywiście niezwykle ważnym elementem całej strategii, ale najpierw musimy zadbać o pierwsze dwa punkty. Ale po kolei.

1. Przygotowanie ZABÓJCZEJ Oferty

Oferta = produkt + cena. W ofercie zawiera się cały produkt poszerzony (z gwarancjami, benefitami, bonusami, korzyściami gratisami i innymi “dodatkami”) oraz cena.  Zawsze radzę, aby każdą promocję zacząć od właściwie skonstruowanej OFERTY, gdyż jeśli Oferta nie będzie atrakcyjna i nie będzie trafiała do odbiorcy to możemy wydać “niewiadomojaki” budżet i nadal nie mieć efektów. Właściwie skonstruowana oferta to jednak temat rzeka.  Warto się nad nim pochylić, gdyż właściwie od tego zaczyna się cały marketing… Dziś jednak nie o tym:) Co więc możesz zrobić dziś, aby poprawić Twoją ofertę na czas przedświąteczny?

  • Spójrz na dane sprzedaży za zeszły rok – co najlepiej sprzedawało się w okresie listopad-grudzień 2018? Te produkty/usługi w pierwszej kolejności wytypuj jako “Świątecznych Leaderów”. Przeanalizuj też przeszłe promocje i sprawdź co działało, co było efektywne. Użyj ponownie mechanizmów, które działały najlepiej.
  • Zrób zestawy. Ludzie kochają zestawy świąteczne, a najbardziej kochają w nich to, iż kilka produktów można kupić w niższej cenie. Sprawdź jakie produkty z całej Twojej oferty możesz połączyć w zestawy.
  • Opakuj produkty świątecznie. Opakowanie to zarówno fizyczne pakowanie, jak i prezentacja produktu – z mikołajami, śnieżynkami, dodatkami itp
  • Daj odważne zniżki (nie 15% – to jest zdecydowanie za mało), a raczej 40-50%. Na “Black Friday promocje sięgają nawet 80%! ). Oczywiście Twój biznes może być niskomarżowy i wtedy masz problem, ale w każdym przypadku daj najwyższą możliwą zniżkę na którą Cię stać. Atrakcyjne dla klienta zniżki zaczynają się od 30%. Poniżej tego progu motywacja zakupowa nie jest bardzo wysoka. Pamiętaj, że oczekiwania konsumentów są aktualnie niezmiernie wysokie (tak samo jak zniżki, których klienci oczekują:)

 

  • Aby “nie pójść z torbami” trzeba inteligentnie zarządzić promocjami. Udzielaj więc rabatu TYLKO na wybrane produkty lub kategorie produktów. NIE MUSISZ MIEĆ WYPRZEDAŻY NA 100% ASORTYMENTU!
  • Zadbaj o ograniczoną dostępność.

Wiecie co przyniesie Wam więcej sprzedaży niż zniżka?

……………………………………………

Zniżka ograniczona czasowo!

Większość z nas odkłada wszystko na później. Przeglądamy towary w sklepach internetowych, dodajemy do listy ulubionych, albo WIshList, albo nawet dodajemy do koszyka, jednak tylko część osób finalizuje transakcje. Dodając element ponaglenia z wyraźną informacją o zakończeniu promocji sprawia, iż motywacja konsumentów wzrasta kilkukrotnie!

Dobrym pomysłem jest umieszczenie na stronie dynamicznego Timera, który będzie odmierzał czas do zakończenia wyprzedaży / Promocji.

 

2. Przygotowanie strony / sklepu POD SPRZEDAŻ

Po ustaleniu zabójczej oferty musimy zadbać o naszą platformę sprzedażową, czyli stronę lub sklep. To na stronie bowiem (albo w sklepie) ostatecznie klient podejmuje decyzję o zakupie. Zróbmy więc wszystko, aby ułatwić mu zakupy.

Co możesz zrobić, aby przygotować swoją stronę / sklep do sezonu przedświątecznego?

  • Sprawdź czy strona jest Mobile Friendly. Dziś już nie wystarczy mieć stronę mobilną, trzeba zadbać o to, aby była ona funkcjonalna, czyli szybko się ładowała, ścieżka konwersji była krótka i intuicyjna, mechanizm wyszukiwania – prosty i łatwo dostępny. Kończą się czasy kiedy użytkownicy oglądają produkty na komórkach, ale kupują na komputerze. Aktualnie KLIENCI KUPUJĄ na MOBILE. Czego dowodem są badania SHopifyPlus.

  • Stwórz zakładki/podstrony dedykowane do promocji, gdzie będziesz odsyłać ruch (np z social mediów czy z Google Ads. Jeśli tworzysz promocję “Black Friday” zrób zakładkę np. “Specjalne Oferty na Black Friday”, gdzie umieścisz promowane produkty. Do każdej promocji zrób indywidualne zakładki z odpowiednim tytułem. 
  • Zrób “Poradnik prezentowy”, czyli sekcję w witrynie, gdzie wstawisz swoje zestawy prezentowe lub też pokażesz produkty, które w szczególności nadają się na prezent

Zobacz jak zrobiła to firma YES yes.pl/poradnik-prezentowy, lub też Coffe Desk www.poradnikprezentowy.pl

  • Zadbaj o grafikę. Produkty świątecznie to jedno, ale dużo milej kupuje się je w otoczeniu świątecznych akcentów. Mogą to być banery i slajdery, dekoracje strony lub też padający śnieg. Możliwości jest dużo. Chodzi o to, aby charakter strony był dostosowany do okazji. Oto inspiracja/przykład oferty na Black Friday.

 

  • Skróć maksymalnie ścieżkę konwersji. Ludzie są niecierpliwi i mają mało czasu. Postaw się w ich sytuacji. Jeśli masz chwilę na zrobienie zakupów , a przed Tobą wyrasta coraz więcej kroków do pokonania (a raczej schodów), takich jak np. zmuszanie do logowania lub wypełniania niepotrzebnych pól w formularzu, to czy Twoja intencja zakupowa wzrośnie czy spadnie? Najbardziej niecierpliwi oczywiście porzucą stronę i nigdy do niej nie wrócą. Zadbajmy o wszystkich ( oczywiście z myślą o sobie, gdyż to przełoży się na naszą sprzedaż.
  • Zadbaj o przepustowość serwerów i poprawne działanie strony. Zwiększony ruch to także większe ryzyko problemów ze stroną. Zadbaj o to zawczasu.
  • Zaskocz pozytywnie – nic lepiej nie działa jak zaskakująca niespodzianka. Może jakiś drobny upominek do zakupów? Wszyscy kochamy dostawać prezenty, nawet wtedy kiedy je robimy!

 

3. Killerska PROMOCJA i REKLAMA

Ostatnim etapem jest powiadomienie naszych potencjalnych klientów jak fantastyczną mamy dla nich ofertę i dlaczego właśnie u nas powinni zostawić swoje pieniądze:) Oczywiście mamy tutaj do wyboru wiele potencjalnych kanałów dotarcia. Używając wielu kanałów możemy liczyć na efekt synergii. Informacje o promocjach umieść więc we wszystkich swoich profilach social media, w mailingach, a także oczywiście w Google Ads. Reklama w Google idealnie nadaje się do promocji ofert specjalnych przed świętami. Poszukujemy bowiem nie tylko konkretnych produktów, ale także inspiracji – w 2018 roku frazy związane z PREZENTAMI były wpisywane aż 4 mln razy!!!

Jak więc wykorzystać reklamy w Google Ads do maksymalizacji naszych sprzedaży przedświątecznych?

  • Użyj zapytań przedświątecznych. Frazy związane z prezentami są w tym okresie niezwykle popularne. Poniżej widzisz chmurę zapytań związanych ze słowem PREZENTY, jakie najczęściej są wpisywane do Google:

Wybierz z nich frazy odpowiednie do Twojej oferty. Uważaj jednak, gdyż ilość tych zapytań może pochłonąć Twój budżet, umieść je więc w osobnej kampanii i obserwuj koszt kliknięcia oraz końcową efektywność (konwersje). Zapytania takie są bowiem wpisywane przez osoby na wcześniejszym etapie planowania zakupowego i nie zawsze prowadzą do transakcji.

  • Wykorzystaj słowa kluczowe, które mogą Ci przynieść potencjalnie najwięcej sprzedaży. Poniżej słowa, które możesz wykorzystać na Black Friday.
    • Black Friday + marka / producent)
    • Black Friday + Twój brand (kieruj do zakładki “Black Friday” na stronie)
    • Black Friday + produkt 
    • Black Friday + produkt +marka
    • Black Friday + kategoria produktu
    • marka + produkt
    • produkt  + gdzie kupić
    • produkt + blisko mnie
    • produkt + okazje
    • produkt + wyprzedaż

Analogicznie możesz tworzyć słowa na pozostałe “okazje” promocyjne.

  • Obserwuj CPC, czyli koszt za kliknięcie. W okresie przedświątecznym koszty reklam z reguły rosną. Dlaczego? Wszyscy chcą skorzystać z większego popytu, więc zwiększają budżety. Pojawia się także “sezonowa konkurencja”. Licz się więc z tym, że koszty pojedynczego kliknięcia wzrosną. Obserwuj jednak czy kliknięcia przekładają się na sprzedaż. Jeśli klik jest droższy, ale efektywny to nie musisz się tym przejmować, dopóki ogólny zwrot z inwestycji jest zadowalający.
  • Dostosuj budżet dzienny. Większy popyt (ilość zapytań), a także większa konkurencja wiąże się zazwyczaj z większym budżetem, jaki powinniśmy przeznaczyć na reklamy. Wiele firm zdecydowanie zwiększa swoje wydatki w tym okresie. 
  • “Uwolnij” harmonogram” reklam – jak widać na poniższym wykresie konsumenci już od 24 w nocy w Czarny Piątek polują na najlepsze okazje! Jeśli wiesz używasz harmonogramu to w tych “gorących” dniach możesz z niego zrezygnować.

  • Przygotuj reklamy promocyjne wcześniej – najlepiej 48 h przed datą startu kampanii. Dlaczego? Proces zatwierdzania reklam wydłuża się (szczególnie reklam graficznych). Jeśli swoje reklamy prześlemy zbyt późno mogą nie zostać zaakceptowane przed czasem promocji.
  • Przyłóż się do copywritingu reklam! Pamiętaj, że w tym okresie konkurencja jest szczególnie silna. Konkurujemy nie tylko budżetami, max CPC i pozycją reklamy, ale także Tekstami! Odróżnij się od konkurencji i spraw, że klient wybierze / kliknie właśnie Twoją reklamę. Kilka inspiracji do tworzenia tekstów promocyjno-wyprzedażowych
    • Mamy wszystkie prezenty świata – Sprawdź
    • Darmowa dostawa tylko do niedzieli
    • Kupuj u nas i oszczędzaj aż do 60%
    • Black Friday Sale -50%
    • Klientów dokonujących zakupów Last Minute upewnij ich, że ich towar dojdzie na czas. Możesz użyć takich tekstów jak:  “Twoją paczkę wyślemy jeszcze dzisiaj”, “Gwarancja dostarczenia przed świętami”

A oto jeszcze kilka inspiracji dotyczących komunikatów promocyjno-wyprzedażowych. Możesz je wykorzystać zarówno w reklamach Google Ads (oczywiście bez ikonek i emotikonów) jak i np w tytułach maili.

  • Aby podkreślić ograniczoną dostępność użyj funkcji COUNTDOWN. Jest to funkcja odliczania do zakończenia promocji. Idealnie komponuje się ona z komunikatem o ograniczonej dostępności i zdecydowanie wzmaga intencję zakupową u klienta.

Nie wiesz jak zrobić taką reklamę ? To nic trudnego

  1. W miejscu, w którym ma się pojawiać odliczanie, wpisz nawias klamrowy ( { ) i wybierz z menu Odliczanie.
  2. W sekcji „Zakończenie odliczania” wpisz datę i godzinę zakończenia odliczania. Godzinę wpisz w formacie 24-godzinnym (opcjonalnie).
    • Na przykład jeśli chcesz zakończyć odliczanie o 23:30 wieczorem 26 listopada 2018 r., jako datę wpisz 2018/11/26, a jako godzinę – 23:30:00.
    • Jeśli nie podasz konkretnej godziny, zostanie ustawiona domyślnie północ (00:00:00).
  3. W sekcji „Rozpoczęcie odliczania” określ, na ile dni przed datą zakończenia reklama ma zacząć się wyświetlać. Jeśli zostawisz to pole puste, reklama zacznie się wyświetlać na pięć dni przed datą zakończenia.

 

  • Użyj rozszerzenia promocji – możesz je dodać w zakładce Reklamy i rozszerzenia. Spójrz! Reklama z rozszerzeniem (po prawej stronie) wygląda naprawdę zachęcająco!

 

  • Najlepszy efekt daje połączenie różnych narzędzi Google Ads. Wykorzystaj więc zarówno wyszukiwarkę (do fraz zakupowych), jak i sieć reklamową i YouTube do inspiracji i budowania zainteresowania, a także bardzo dobrze “posegmentowany” Remarketing, aby przekonać tych, którzy jeszcze się wahają.
  • Wykorzystaj listy remarketingowe osób, które szukały inspiracji prezentowych np były na zakładce “Poradnik Prezentowy” – są to osoby, które szukają inspiracji, ale teraz możesz przekonać ich do zakupu odpowiednio dobranym komunikatem
  • Wykorzystaj remarketing dynamiczny – pokaż osobom dokładnie taki produkt jaki oglądali. Najlepiej z ofertą specjalną ograniczoną czasowo:)

 

Mam nadzieję, że garść tych inspiracji pomoże Ci w skutecznym zaplanowaniu i wdrożeniu Twoje strategii przedświątecznej. A zatem – do dzieła!

Jeśli chcesz wznieść swoją kampanię w Google Ads na wyższy poziom opłacalności i wycisnąć 100% z reklamy w wyszukiwarce zapisz się na listę oczekujących Akademii Google Ads! Kolejna edycja już w nowym roku!

 

 

 

O autorze:

Nazywam się Ewa Chojecka, jestem trenerką Google Ads i praktykiem e-marketingu i e-commerce z 18-letnim doświadczeniem. Od 9 lat z sukcesem prowadzę butikową agencję performance marketingu w Google (Internet Planet) i pomagam moim klientom znieść ich biznesy na wyższy poziom opłacalności. Uczę także przedsiębiorców jak samodzielnie, bez pomocy firmy zewnętrznych prowadzić skuteczny marketing w Google nawet jeśli zaczynasz od zera i myślisz, że jesteś osobą nietechniczną.  Jestem autorką "Akademii Google Ads", kursu w którym od A do Z, krok po kroku nauczysz się samodzielnie tworzyć i optymalizować swoją reklamę w Google.  Możesz jednak zacząć od darmowych kursów i materiałów, które możesz pobrać tutaj.